Una adecuada preparación psicológica nos brinda seguridad y confianza en si mismo, lo cual acompañado de buena información y propuestas nos dará un gran ventaja.
1. Las alternativas a un acuerdo negociado
2. Estime lo que hará si no llega a un acuerdo
3. estime lo que hará el oponente si no llega aun acuerdo con usted
4. Estime cuales son las verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación
5. Los intereses de ambas partes
6. La evaluación de la información antes de negociar nos ayuda a dos cosas:
6.1. la integración: agrandar el pastel de los recursos disponibles
6.2. la distribución: la petición de una parte de ese pastel
Estrategias para facilitar los trueques:
• Crear confianza y compartir información
• Hacer simultáneamente varias ofertas
• Buscar arreglos posteriores al acuerdo
Utilización de las diferencias para crear acuerdos integrativos
• Diferencias en expectativas
• Diferencias en las preferencias respecto del riesgo
• Diferencias en las preferencias respecto del tiempo
Estrategias adicionales
• Añadir nuevos elementos a la negociación
• Reducción de costos
• Obtención de recursos adicionales
• Búsqueda de una nueva solución que no se está considerando
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